Tempi duri per i mediatori, e per chi vuole vendere il proprio immobile. I primi dedicano sempre più tempo e maggiori risorse pubblicitarie per trovare l'acquirente finale; i secondi si trovano, invece, a pagare provvigioni più alte, anche di 2-3 punti percentuali, rispetto a pochi mesi fa, da quando il mercato immobiliare residenziale ha iniziato la fase di rallentamento. «Durante la trattativa il mediatore non considera più il venditore come il soggetto prevalente» spiega Fabio Guglielmi, presidente del network Professionecasa.

I proprietari hanno perso potere contrattuale e «se prima pagavano il 2% ora da noi versano il 4%». Secondo Guglielmi «sarà così per almeno altri 12- 24 mesi. Ci sono troppi immobili sul mercato con caratteristiche simili; prima si vendeva in 30 giorni quel che oggi si vende oggi in 4-5 mesi o più».
Mauro Danielli, presidente vicario di Fimaa, ricorda la sentenza dell'Antitrust del 2004: «Nessuna associazione di categoria può più suggerire alcun compenso provvigionale ai propri associati ».

La parcella da pagare al professionista si negozia dunque di volta in volta fra le parti interessate. «Sulla base delle indagini di mercato la media globale si aggira sul 4-5%. L'acquirente è diventato ora più che mai merce preziosa.Ha dunque più possibilità di negoziare lo sconto sull'immobile e la provvigione, e chiede sempre più servizi. Il caso estremo sarebbe far pagare il 5% solo al venditore». Due anni fa a Roma operava " Zero per cento", un network di agenzie immobiliari che ancora non è decollato. Nella capitale c'è anche un'agente che opera da casa – con il nome Roma immobiliare – che non chiede niente al venditore e al compratore dallo 0,5% al 3 per cento.

Ma sono casi limite. In situazioni simili per Danielli «il proprietario che vende l'immobile trova che tale richiesta possa nasconda qualcosa, che sia poco trasparente» perchè il mediatore deve comunque chiedere una provvigione dato che vende in media dieci immobili l'anno. Se non incassa da entrambe le parti è destinato alla chiusura.
Non vuole entrare nel merito delle provvigioni (come anche Tecnocasa), Franco Arosio, presidente Fiaip, la federazione degli agenti che ha pagato la multa più salata per la sentenza Antitrust. «Il buon senso, tuttavia, suggerisce che nelle trattative bisognerà trovare delle formule che accontentino di più l'acquirente ». La situazione attuale di mercato porta, in effetti, a una diminuzione di reddito degli agenti immobiliari.
«Per difendere le loro attività con un numero d'affari in calo saranno così costretti ad aumentare l'incidenza delle competenze su ogni transazione» conferma Federico Filippo Oriana, presidente di Aspesi.

Per questo ragione Emanuele Barbera, presidente del gruppo Sarpi Immobiliare, network in franchising presente con 42 agenzie in Lombardia,Piemonte e Trentino, annuncia che, «in considerazione dei maggiori costi pubblicitari per promuovere la vendita, passeremo nel 2008 dal 3% al 5% richiesti al venditore, mentre per gli acquirenti, dato il maggior peso che assumono in questa fase di mercato,lo sconto provvigioni potrebbe essere dal 3% al 2%».

Per Giuseppe Caruso,a.d.di Pirelli Re franchising, in effetti, ora servono «almeno due vendite in più l'anno al mediatore per compensare i mancati guadagni. Il potenziale acquirente chiede uno sconto del 10-15% sull'iniziale prezzo di vendita dell'immobile, cui aggiungere tempi più lunghi per concludere la trattativa. Di conseguenza perdiamo almeno un punto percentuale di commissione ».

La media Pirelli è del 5% circa, calcolata sulle due parti, per immobili il cui valore va da 150 mila euro in su. Anche Pirelli ha spostato il peso delle provvigioni a carico della parte venditrice: circa il 3 per cento.
Anche Nicola Volpes, dell'omonima rete in franchising, conviene che «se dovessi esserci un aggiustamento delle provvigioni, sarebbe più orientato verso il venditore». Rimarca poi che «una trattativa seria si deve chiudere con uno scarto del 5-6% del prezzo di vendita iniziale ». Il problema vero, secondo Valerio Angeletti, presidente Fimaa Roma, sta nella carenza di qualità del prodotto offerto. Col prezzo, prodotto e posizione giusta, a Roma, non è nemmeno possibile azzardarsi a chiedere uno sconto di qualunque tipo. Infine segnaliamo la scelta in controtendenza di Gastone immobiliare, network radicato in Piemonte, per cui «siccome gli immobili della provincia di Torino hanno beneficiato di valori di base più bassi della media delle altre province italiane - spiega il presidente Ubaldo Messina - il venditore continua a fare la parte del leone (3%), rispetto all'acquirente ( 4%)».